Wie es sich anfühlt einen Wettbewerber zu übernehmen

Wie es sich anfühlt einen Wettbewerber zu übernehmen

Es ist ein Meilenstein für unser Team und für mich als Unternehmer. Zum 01. September 2014 haben wir – FastBill – einen Wettbewerber übernommen. Hier ist dazu mein Statement in unserem FastBill Blog. In diesem Beitrag geht es mir weniger um die offensichtlichen Auswirkungen oder offizielle Kommunikation, sondern um all das drum herum.

Zum ersten Mal bin ich Teil eines Unternehmens, welches einen Wettbewerber übernimmt. Auch, wenn es keine dieser Geschichten ist, bei denen alle Beteiligten mit einem Schlag zu Multimilionären gemacht werden, finde ich die Geschichte einen spannende und will deshalb auch hier darüber schreiben.

Eine Übernahme nichts Alltägliches. Erst lernten wir uns kennen, denn folgte eine Anbahnungs- und Verhandlungsphase, und schliesslich die formelle Verkündung. Neben den Reaktionen der Presse sowie von Freunden und Bekannten sind allerdings ein paar Dinge in jeder dieser Phasen zu beachten, mit denen ich in den letzten Wochen konfrontiert wurde. Was passiert mit den Kunden, mit dem Team, mit den ganzen sonstigen Assets? Wie bringen wir den „Akt“ sauber über die Bühne und holen das Maximum raus? Wie wird uns dieses Thema im Alltag beschäftigen, jetzt und in der Zukunft? Was gibt es vorzubereiten, was kann warten? Was dürfen wir nicht vergessen?

Es ist eine spannende Zeit mit einigen Learnings, an denen ich euch gerne teilhaben lassen möchte. Am besten fange ich vorne an…

Ich, Mike (von Xeer) & René (mein FastBill Co-Founder)
Der Deal ist beschlossen: Ich, Mike (von Xeer) und René (von FastBill)

Die Anbahnung – Warum überhaupt an eine Übernahme denken?

Unabhängig davon, wie es bei uns gelaufen, kann eine Übernahme viele Gründe haben. Bei der myTaxi Übernahme durch Daimler will Daimler einen sich verändernden Markt nicht verlieren, bzw. neu erschliessen. Der Zukauf macht Sinn, weil eine eigene Lösung hier zu etablieren zu teuer oder unmöglich wäre. Was mit Car2Go angefangen hat, wird nun prima durch ein zweites Konzept ergänzt, was Menschen in Städten bewegt.

Bei der Übernahme von 12 Designer durch US Wettbewerber 99 Designs hingegen war es vermutlich vor allem das Team rund um Eva Missling, welches den starken US-Player fortan in Europa stark machen sollte (und auch macht).

An anderen Stellen sind es vielleicht Technologien (Oculus VR durch Facebook), Nutzer (Whatsapp durch Facebook) oder man kauft sich einfach den Platz im Markt, damit er nicht vom Wettbewerb zuerst besetzt wird.

Gründe für eine Übernahme kann es also viele geben, viel mehr als ich jetzt hier aufzählen kann. Ausschlaggebend sind am Ende immer eine Kombination aus dem passenden Markt, den passenden Firmenstrukturen und der passenden Gelegenheit. Es geht also auch darum zur richtigen Zeit mit den richtigen Leuten über das richtige Thema zu sprechen.

Warum du die Nr. 1 werden willst!

Erst vor wenigen Wochen hatte ich geschrieben, dass es gute Gründe dafür gibt den Wettbewerb zu ignorieren. Der Fall einer Übernahme macht dies noch mal deutlicher. Nur die Nr. 1 im Markt wird irgendwann zu dem großen Preis übernommen. Nr. 2 und alle anderen bekommen höchsten noch ein kleineres Stück.

Gleiches gilt übrigens für potentielle Übernehmer. Wer zu lange wartet und ein unattraktives Angebot hinlegt, der läuft Gefahr von jemand anderem überboten zu werden. Im Falle von myTaxi hatte sich Daimler beispielsweise schon 2012 einige Anteile gesichert.  Vermutlich um sich andere Bieter fern zu halten und das Team mit Kapital zu schnellerem Wachstum zu verhelfen.

Unsere Geschichte: FastBill übernimmt den österreichischen Wettbewerber Xeer

Die Grundlagen zu Übernahmen sind gelegt. Wie kam es also zur Übernahme von Xeer? Wie haben wir diese Zeit erlebt?

Vor gut einem Jahr, beim letzten Pioneers Festival in Wien habe ich versucht mit den Xeer Gründern via Twitter in Kontakt zu treten. Leider hatten wir uns verpasst, aber seitdem war die Verbindung irgendwie da. Das „stalken“ funktioniert gut, aber das ist einen eigenen Beitrag irgendwann wert.

Zwar hatte ich von Xeer zu dem Zeitpunkt schon zuvor gehört, aber gesprochen hatten wir nie. Auch dann nicht beim Pioneers Festival 2013. Erst Anfang dieses Jahres kam der Kontakt wieder zustande, noch ohne große Absichten. Einfach so.

Ich persönlich muss sagen, dass Xeer immer einen sehr guten Eindruck nach Aussen gemacht hat. Der Anspruch des Teams hatte uns schon länger beeindruckt. Ich fragte mich, warum sie nicht größer und bekannter wurden.

Nach ein, zwei Skype Gesprächen haben wir erkannt, dass die mangelnde Power nicht auf ein schlechtes Produkt oder ein unqualifiziertes Team zurückzuführen ist, sondern auf ein fehlendes Vertriebsteam. Man kann das tollste Produkt der Welt haben, aber wenn es niemand sieht, kann es auch niemand kaufen. Wirklich schade, aber für uns auch der perfekte Ansatzpunkt um unter die Arme zu greifen. Also fingen wir an über eine Zusammenarbeit zu sprechen, die später in der Übernahme enden sollte.

Der Grund für die Übernahme 

Ich hatte es bereits erwähnt: Gründe für eine Übernahme können vielfältig sein. Für uns kamen hier mehrere Dinge zusammen. Zum einen sind wir als FastBill bereits sehr gut im deutschen Markt unterwegs (führend unter den SaaS Buchhaltungstools). Aber trotzdem die Sprache in Österreich (fast) gleich zu der in Deutschland ist, haben wir bisher im Verlgeich einen geringen Marktanteil in Österreich. Da Xeer nicht nur ein österreichisches Unternehmen ist, sondern auch entscheidende lokale Netzwerke und Partnerschaften mit Banken, Steuerberatern und anderen bereits geschlossen hatte, wäre dies ein großer Zugewinn für uns gewesen. Also vertieften wir die Gespräche und prüften, was da noch kommen mochte.

Natürlich geht es auch um Kunden. Einen Kunden selbst zu akquirieren ist immer die teuerste Variante. Einen Kunden von einem Wettbewerber zu übernehmen ist hingegen einfacher und günstiger. Jeder Xeer Kunde hatte bereits den wichtigsten Schritt gemacht und sich bereits gegen Word und Excel entschieden, und das Vertrauen in eine Online Buchhaltungssoftware gesteckt. Zwar muss er diese jetzt wechseln, aber diesen Schritt machten wir so einfach wie nur möglich (mehr dazu s.u.).

Am Ende gab es also von Xeer-Seite das fehlende Wachstum und aus FastBill-Sicht den Bedarf der Wissens- und Partnerakquise vor allem im österreichischen Markt sowie den bestehenden Kunden, die fortan in unserer Software weiterarbeiten konnen.

 

Der große Schritt nach Österreich

Wer in einen Markt eintreten möchte, der muss sich auskennen. Zwar ist Österreich recht ähnlich zu Deutschland in Bezug auf Buchhaltungsthemen und Steuergesetze, aber es gibt kleine, sehr feine Unterschiede, vor allem wenn es um die Zusammenarbeit mit dem Steuerberater geht. Genau hier wollen wir ansetzn und künftig das perfekte Buchhaltungserlebnis für kleine Unternehmen auch in Österreich schaffen. Der Know How und die Strukturen, die wir von Xeer mitbringen, sind hierfür eine perfekte Basis.

 

Was bedeutet es ein Unternehmen zu übernehmen?

So vielfältig wie die Gründe sein können für die Übernahme eines Unternehmens, so vielfältig kann auch die Ausgestaltung sein. Um einen kurzen Überblick zu schaffen, hier ein grober Ablauf unserer/einer vereinfachten Checkliste für die Übernahme eines Unternehmens:

Vertrag

Gibt es formelle Gründe, die dagegen sprechen? Sind alle Gesellschafter / Investoren an Bord? Gibt es ggf. Sperrminoritäten, den einem Verkauf im Wege stehen könnten?

Produkt

Sind die Produkte kompatibel oder ähnlich? Sollen die Kunden das neue Produkt zusätzlich oder stattdessen oder gar nicht nutzen? Was kann das eine, was das andere nicht kann? Ist eine Weiternutzung überhaupt sinnvoll? Wenn ja, wie? Wenn nein, wie abwickeln?

In unserem Fall war das Ziel, dass die Xeer Kunden FastBill Kunden werden sollten und in der Zukunft nur noch FastBill nutzen können sollen. Eine Überführung der Daten von A nach B ist also unumgänglich. Um es den Kunden so einfach wie möglich zu machen haben wir

1. die Kunden über eine Landingpage willkommen geheissen,

FastBill Landingpage für Xeer-Nutzer
So heissen wir die Kunden von Xeer bei FastBill willkommen

 

und 2. den Kunden in der Xeer App eine einfach 1-Knopf-Lösung geboten, um die Daten zu überführen.

So einfach können Xeer Nutzer Ihre Daten zu FastBill übertragen
So einfach können Xeer Nutzer Ihre Daten zu FastBill übertragen

Kunden-Kommunikation

Der wichtigste Punkt, wie ich finde. Denn an dieser Stelle ist das Potential für Verluste besonders groß. Der Kunde erhält eine Nachricht mit der Informationen, dass er seine bisherige Lösung nicht weiter benutzen kann. Zusätzlich soll er jetzt einem neuen Dienst vertrauen, der ähnlich arbeitet und den bestehenden Service ersetzt.

Es kommt also auf die richtige Wortwahl und das richtige Feingefühl an. Die Kommunikation erstreckt sich von der Website, über einen Newsletter, bis hin zum direkten Support per Telefon, Chat oder E-Mail.
Kommunikation nach aussen

Nicht nur die Kunden, sondern auch alle anderen sollen „Wind“ von der Sache bekommen. Wir sehen die Übernahme als etwas Gutes, einen Meilenstein, über den wir gerne berichten und „Presse“ bekommen wollen. Wir finden, dass ein gebootstrapptes SaaS Unternehmen in Deutschland, welches einen Wettbewerber übernimmt, auch für die Öffentlichkeit eine erzählenswerte Geschichte ist.  Neben einer klassischen Pressemitteilung habe ich deshalb am Tag der Verkündigung vor der Aussendung an den „großen Verteiler“ mein Netzwerk aktiviert und mehrere Journalisten und Blogger mit der Information zum Thema versorgt. Zum Paket gehört neben der Pressemitteilung auch ein Set an Bildern. Auf Rückfragen der Journalisten habe ich schnell geanwortet.
Domain, Facebook Seite, etc.

Nicht alles muss von jetzt auf gleich eingestellt und abgeschaltet werden. Wir haben die Xeer Domain aktuell mit einer neuen Seite bestückt, sodass alle ursprünglichen Seiten nicht mehr erreichbar sind. Die neue Seite fasst die Information für alle zusammen und beantwortet die wichtigsten Fragen mit kurzen Antworten. Langfristig wird es hier wohl eine Umleitung zu FastBill geben.

 

Partnerschaften / Personen

So eine Firma wie Xeer besteht besteht aus mehr als nur einem Produkt. Auch Kooperationen und Partnerschaften gehören neben den Kunden und dem Team selbst mit dazu. Wir haben es uns also nicht nehmen lassen bei unserem Treffen in Wien auch gleich die wichtigsten Partner kennen zu lernen und die bestehenden Kooperationen möglicherweise neu zu verhandeln. Gespräche finden bereits statt. Wir halten euch dann bei FastBill auf dem Laufenden.

 

Sonstige Assets

Wie ich schon erwähnte, hat das Xeer Team sehr intensiv am Produkt getüftelt. Die dabei enstanden über die Jahre u.a. Forschungsergebnisse und Studien, die ebenfalls mit zum Deal gehören. Was wir hieraus machen bleibt nun uns überlassen (und ist noch nicht entschieden).

 

Wie es sich anfühlt einen Wettbewerber zu kennen und zu übernehmen

Um noch mal darauf Bezug zu nehmen: Das „Ignorieren“ des Wettbewerbs beziehe ich ausschliesslich auf die Herangehensweise an den Markt jedes einzelnen Players, also die Produkt- und Marketingsstrategie, die dafür sorgt, dann Kunden das Produkt kennen und kaufen. Das beudetet aber nicht, dass man den Wettbewerb nicht kennen soll. Ich persönlich finde es toll die Konkurrenz persönlich kennen zu lernen, ohne strategisches Ziel…aber man weiss ja nie. Erst letzte Woche in Berlin durfte ich einen weiteren Wettbewerber kennen lernen. Mit den meisten anderen FastBill Wettbewerbern habe ich in den letzten Jahren auch hier und da bereits ein, zwei Bierchen getrunken.

Am Ende sitzen wir alle im selben Markt. Es bringt nichts, sich durch persönliche Abwehrhaltung ggü. dem Wettbewerb zu stellen. Ich mache es ganz gegenteilig: Wenn ich jemanden treffe, der etwas ähnliches macht wie wir, dann beglückwünsche ich ihn/sie zur guten Idee. Am Ende hat jeder seine Chance verdient. Nicht das Management entscheidet über Erfolg oder Niederlage, sondern ganz allein der Kunde, bzw. die Summe aller Kunden, die letztlich zum einen oder zum anderen gehen.

Klappt es mit dem eigenen Produkt nicht, liegt es nicht daran, dass der Gegner unfreundlich war, sondern nur besser.

Ich habe hier aber auch von anderen häufig gehört, dass man dem Wettbewerb lieber vollständig aus dem Weg geht. Es ist wohl die Angst davor etwas falsches zu verraten. Wie es jeder macht, kann letztlich jeder selbst entscheiden. Ich fühle mich mit meinem Weg sehr gut und freue mich, dass daraus in diesem einen Fall tatsächlich ein Zusammenschluss ergeben hat.

 

Und du? Hast du selbst schon ähnliche Erfahrungen gemacht? Würdest du Dinge anders machen?

3 Kommentare

  • […] um ein Produkt eines deutschen Bloggers handelt. Christian Häfner kennst du vielleicht schon von Letsseewhatworks. Das unterstütze ich doch […]
  • Glückwunsch, Christian, das ist wirklich ein wichtiger und spannender Schritt! :)

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