Die ultimative Messe Checkliste für einen erfolgreichen Messeautritt

Die ultimative Messe Checkliste für einen erfolgreichen Messeautritt

Eine Messe Checkliste zu haben ist wichtig! Viel zu selten wird die die Messeplanung wirklich ernst genommen. Dabei ist eine Messe – vor allem für Startups, die noch nicht sehr bekannt sind – eine tolle Plattform um Aufmerksamkeit zu gewinnen und Feedback zum Produkt zu bekommen, und sollte deshalb einen festen Platz finden Marketing Mix von jungen Unternehmen.

Die Messe Checkliste für die Messeplanung, mit der du viel Aufsehen erregst

Es ist ein bekanntes Bild auf Messen: am einen Stand herrscht gähnende Leere, während sich am Stand nebenan die interessierten Menschen drängeln. Wie präsentiert man sich am besten auf einer Messe und wie sticht man aus dem Messe-Allerlei heraus? Hier ist meine Top 5 Messe Checkliste, mit der du aus deinem Messeauftritt das meiste herausholst.

Diese Messe Checkliste habe ich selbst mehrfach mit meinem Unternehmen FastBill angewendet und kann aus Erfahrung berichten (z.B. von der CeBIT und der tools in Berlin), was es gebracht hat.

1: Überlege, welche Produkte für eine Messe geeignet sind

Gerade im der Startup-Alltag sind die Planungszyklen manchmal kurz, sehr kurz: Manchmal wird am Montag wird entschieden, dass man am Mittwoch auf einer Messe teilnimmt. Solch spontane Aktionen sind eher schlecht. Nimm dir deshalb etwas Zeit und überleg die ein paar Wochen und Monate im Voraus, wohin du gehen möchtest.

Natürlich bist du selbst restlos von deinem Produkt überzeugt. Aber wenn du auf eine Messe gehst, setze immer voraus, dass die Messebesucher höchstwahrscheinlich noch nie von dir oder deinem Produkt gehört haben. Damit sich das ändert, musst du dich vorbereiten, und zwar so, dass du in Erinnerung bleibst.

Dazu solltest du dir zu Beginn deine Messe Checkliste vor allem folgende Fragen beantworten: Was genau will ich mit meiner Präsenz auf der Messe erreichen? Wen will ich ansprechen und wie soll ich dabei rüberkommen?

Achtung: Eine Messe führt nicht unbedingt zu sofort mehr Umsatz. Definiere die richtigen Marketing KPI und überlege vorab, welches Ziel du verfolgen willst.

Unser Ziel für den Messeauftritt von FastBill auf der „tools“

Wir haben zwei Produkte in unserem Portfolio bei FastBill (FastBill und Monsum). Beides sind Cloud Services, aber nicht beide Produkte eignen sich gleich gut für den Marketing Kanal „Messe“. Monsum ist unsere Lösung für Abrechnungsautomatisierung in größeren, skalierenden Unternehmen, wohin gegen FastBill ein Buchhaltungs- und Finanzmanagement-Tool für kleine Unternehmen ist. Die Geschäftsmodelle beider Produkte unterscheiden sich stark. Wo bei Monsum deutlich höhere Umsätze mit einzelnen Kunden erzielt werden können, ist FastBill ein Massenprodukt. Das Produkt kann bereits kostenlos oder für wenige Euro genutzt werden. Auf einer Messe würden wir vermutlich niemals so viele neue Nutzer erzeugen können, dass es sich jemals aus der Umsatz-Perspektive lohnt. Bei Monsum hingegen kann ein (guter) Kunde bereits Rechtfertigung genug sein.

Deshalb haben wir uns entschieden auf Messen ausschliesslich Monsum zu pitchen und unseren Namen für automatisierte Abrechnung in skalierenden Unternehmen mit Abo-Geschäftsmodellen fest zu platzieren. FastBill haben wir von unserer Messe Checkliste entfernt.

2: Sei authentisch!

Es ist immer wieder seltsam anzusehen, wenn sich Unternehmer für eine Messe verkleiden. Während im Büro ein einfacher Kleidungsstil herrscht und auch der CEO in Chucks und T-Shirt zur Arbeit kommt, meint man, dass man auf einer Messe besonders seriös rüberkommen muss und zieht sich seinen „Messeanzug“ an. Das Ergebnis ist am Ende meist nicht das, was man sich gewünscht hat – stattdessen geht man im Grau-in-Grau der anonymen Ausstellermasse unter.

Auf meiner Messe Checkliste steht daher immer zu prüfen, wie der Dresscode ist und zu entscheiden, dass ich möglichst anders gekleidet dahin gehe. Wer im Kopf bleiben will, der muss auffallen. Wer auffallen will, der muss anders sein. Manchmal helfen da auch schon Kleinigkeiten. So waren wir z.B. beim Pirate Summit in Köln aus:

Messe Checkliste - FastBill goes Pirate Summit 2013

Bei FastBill bedeute ein Messeauftritt, dass wir unsere Seriosität nicht durch eine gespielte „Business-Appearance“ verkörpern, sondern durch unser persönliches Auftreten und unsere Inhalte. FastBill ist jung, unkompliziert und anders als Althergebrachtes – warum soll das nicht auch unser Kleidungsstil deutlich machen? René – mein Mitgründer – und ich sind zwar die Geschäftsführer von FastBill, aber wir sind auch einfach nur Christian und René, die von ihrem Produkt überzeugt sind und diese Begeisterung mit anderen teilen wollen. Unsere Besonderheit und Nahbarkeit drücken wir durch unsere Erscheinung aus. Dementsprechend tragen wir auf der Messe meist unsere grünen T-Shirts mit FastBill Logo oder lustigen Sprüchen.

Unter der Masse der grauen Anzugherren fielen wir damit bisher immer positiv auf. Viele fragten sich „Wer sind denn diese Typen in den grünen Shirts?. Die Neugier wiederum führte dann viele zu unserem Messestand.

Achtung: Zu locker kann auch nach hinten losgehen! Im richtigen Moment ist es auch mal wichtig, einen Anzug zu tragen (z.B. wenn ein Partner, mit dem man auf eine Messe geht, das ausdrücklich verlangt). Ein Beispiel war ein Fachvortrag auf der Telekom-Bühne der CeBIT. Mein Alter war hier offenbar ausreichend um den Unterschied deutlich zu machen.

Messe Checkliste - Auffallen durch Auftreten

„Anders sein“ hängt nicht immer an Klamotten

Es gibt auch steife Typen in Shirts, und auffallende, unterhaltsame Typen in Anzügen. Auch im Anzug ist es möglich sich selbst nicht untreu zu werden, auch im Kundengespräch und beim Verhalten am Stand.

Messe Checkliste - Ein Anzug muss nicht immer "ordentlich" sein

Messe Checkliste - Gerne mal anders sein!

3. Der perfekte Messestand

Weiter geht´s auf der Messe Checkliste. Natürlich ist es lobenswert, seinen Messestand ansprechend zu gestalten. Gegen ein paar Hingucker und Accessoires ist nichts zu sagen – solange diese nicht die eigentliche Aussage verdecken. Für einen guten Messestand gilt: die Werbeträger müssen gut lesbar sein und man muss klare Aussagen dabei erkennen können. Das Ziel sollte dabei sein, dass der Messebesucher schon aus der Ferne in kürzester Zeit zuordnen kann, was die Firma anbietet und ob es von Interesse für ihn ist. Mit unserer Aussage „Abrechnung automatisieren“ haben wir auf dem Werbeträger mit zwei kurzen Worten unser Produkt klar und deutlich beschrieben. Je weniger Platz für Interpretation, desto besser.

Messe Checkliste - Der richtige Stand ist wichtig!

Mit T-Shirts lässt sich dieser Effekt übrigens gut verstärken. Warum nicht einfach die Botschaft auf das T-Shirt schreiben und den Besuchern auch abseits vom Stand zeigen, wofür sie dich ansprechen können? Oder noch besser: Schilder! Beides haben wir auf der Tools ausprobiert und beides sollte unbedingt auf jede Messe Checkliste! Hier findest du Bilder zu unseren T-Shirts mit Botschaft und den Schildern.

4. Suche die Bühne und präsentiere aus der praxis

„Bitte nicht noch eine langweilige Powerpoint-Präsentation…“. Weil ich mich selbst schon auf Messen durch viele 0815-Powerpoint-Shows quälen musste, wusste ich, was ich anders machen will. So haben wir bewusst auf Anwendungsbeispiele und Kundenvorträge gesetzt.

Auf der „tools“ haben wir mit AppYourself als Kundentestimonial in einem Gespräch die Funktionen von Monsum erklärt und direkt am Kundenbeispiel vorgeführt. Eine tolle Möglichkeit das Produkt zu präsentieren und 1000 Mal besser als Hochglanz-Flyer.

Für die Messe Checkliste: Unbedingt beim Veranstalter darüber informieren, ob es eine Bühne gibt und wie man da drauf kommt. Die Erfahrung hat gezeigt, dass Fragen meist hilft 😉

Messe Checkliste - suche die Bühne

5. Netzwerken: vor, während und nach der Messe

Netzwerken (oder Networking) ist für viele oft noch ein schwammiger Begriff und wird am liebsten vergessen auf der Messe Checkliste.

Aber: Hier wird Business gemacht! Die Präsentation am Stand und der Auftritt auf der Bühne sind das Vorspiel. Zum Deal kommt es aber mit einer sehr viel höheren Wahrscheinlichkeit, wenn die persönliche Ebene auch passt. Netzwerken ist viel mehr als bloße Anwesenheit auf einer Messe. Es geht darum sich „ins Getümmel“ zu werfen und ansprechbar zu sein.

Denk nicht an Kunden, sondern denke an Menschen, die ein gleiches Grundinteresse haben und deshalb auf dieser Messe sind. Eine perfekte Basis für ein spannendes Gespräch.

Messe Checkliste - auffallen ist wichtig!

Die Networking Messe Checkliste beginnt vor der Messe

Erfolgreiches Netzwerken kann auch gut vorab geplant werden, indem zu z.B. vorher die Anwesenheitsliste durchgehst und prüfst, wer für ein Gespräch besonders spannend sein könnte.

Für mich und FastBill bedeutet Networking im Vorfeld auch, dass ich vor jeder Messe kräftig die Werbetrommel auf unseren sozialen Kanälen und im Blog rühre. Meist berichte ich auch über die Messe selbst, was die Besucher dort erwarten können und warum sich ein Messebesuch für sie lohnt. Neben einem allgemeinen Überblick über die Messe lade die Leser zu einem Standbesuch bei uns ein (und mache klar, was sie verpassen werden, falls sie das nicht tun;). Für die CeBIT und die tools haben wir für unsere Leser kostenlose Eintritts-Karten verschenkt, die uns die Messe jeweils zur Verfügung gestellt hat – eine hervorragende Möglichkeit, Kunden aktiv zur Messe einzuladen.

Networking Während der Messe

Einfach nur am Messeauftritt herumzustehen und zu warten ist falsch! Eine Messe ist ein aktiver Austausch von Ideen, eine „Veranstaltung mit Marktcharakter“. Auf dem Markt wird viel geredet und mit den Kunden und Interessierten interagiert. Genau das haben wir auch bei unseren Messeauftritten beherzigt.

Auch wenn es plakativ klingt, bei einer Messe gilt die Devise: sammeln, sammeln, sammeln. Und zwar Visitenkarten oder Kontaktdaten. Eine Visitenkarte ist die Beute einer Messe und ermöglicht den potentiellen Kunden weiterhin zu kontaktieren, und zwar direkt, ohne Umwege über die Sekretärin.

Messebesucher sind immer potenzielle Kunden, deshalb sollten die Gespräch auch von gegenseitigem Interesse geprägt sein. Rede daher nicht um den heißen Brei und komme zum Punkt! Je greifbarer die Thematik, desto besser.

Der potentielle Kunde hat immer nur ein begrenztes Aufnahmevermögen. Versuche deshalb so schnell wie möglich den Bedarf und die Benefits zu platzieren. Er muss nach dem Gespräch wissen, was du tust und wie du helfen kannst. Deshalb ist gute Vorbereitung so wichtig auf der Messe Checkliste.

Tipp 1: Raffinierte Goodies verwenden

Als Messebesucher kennst du sicherlich die üblichen Giveaways, von Gummibärchen über Kugelschreiber bis hin zu Mousepads (ja, die gibt es tatsächlich immer noch!). Auch hier hast du eine tolle Möglichkeit einen Unterschied zu machen. Wir haben beispielsweise USB-Sticks im FastBill-Design an Interessierte verschenkt. Aber nicht nur das: Auf dem Stick haben wir neben einigen Info-PDFs zum Produkt auch ein von mir selbst gedrehtes (und dadurch natürlich sehr authentisches) Video gepackt, in dem ich mich für den Kontakt auf der Messe bedanke und noch einmal meine Kontaktdaten nenne.

Dieser Inhalt ist nicht nur anders und überraschend für eine Messe-Giveaway, sondern schafft auch direkt eine Beziehung auf emotionaler Ebene zwischen der Firma bzw. dem Produkt und dem potenziellen Kunden. Ein kleiner Hinweis auf der Messe selbst sollte genügen um die Neugier zu wecken und den Gegenüber zur Interaktion zu bewegen. Um den Effekt zu verstärken haben zusätzlich auf einem der 50 USB Sticks einen Gutschein für 6 Monate kostenlose Nutzung von FastBill verschenkt.

Tipp 2: Selfies machen

So ein kleines Selfie, auf dem sich zwei Menschen gegenseitig verlinken kann für größere Reichweite und eine emotionale Bindung sorgen. Im besten Fall lädst du das Foto bei Facebook hoch und markierst den Gegenüber. Hier kannst du lesen, warum deine Facebook Timeline Gold wert sein kann. Das geht natürlich nicht mit allen „Fremden“, aber vielleicht mit langjährigen Kunden oder befreundeten Firmen.

Messe nachbereitung

Deine Messe Checkliste hört mit den Ende der Messe nicht auf. Die Eindrücke und Kontakte sind noch frisch. Die beste Zeit, um die Deals abzuschliessen! Schreibe deshalb E-Mail und vereinbare Folgetermine zum telefonieren. Unbedingt dran bleiben!.

Es schadet übrigens auch nicht auch im Nachgang über das Event zu berichten. Schreibe z.B. Blogposts, poste Videoberichte und mache einen Rückblick, um das Event auch im Nachgang noch mal in die Köpfe der Menschen zu holen. Hier ein Beispiel von der CeBIT 2013. Der Effekt solcher Posts kann auch im Nachgang nochmal eine große Reichweite in sozialen Netzwerken erzeugen.

Mein Fazit zur ultimativen Messe Checkliste

Mit kleinen Tricks und Kniffen, die im Endeffekt gar nicht so viel Geld kosten, lässt sich auf einer Messe viel bewegen und erreichen. Wichtig ist, dass die Messe Checkliste wirklich von vorn bis hinten durchgezogen wird. Durch unkonventionelles, authentisches Auftreten und griffige Aussagen und Bespielen aus der Praxis gelingt es in den Köpfen der potentiellen Kunden zu bleiben und Deals abzuschliessen. Ich persönlich lerne bei meinen Messeauftritten jedes Mal ein bisschen mehr dazu und freue mich, diese Erfahrungen hier zu teilen. Was habe ich vergessen auf meiner Messe Checkliste? Hast du weitere Ideen oder Erfahrungen gemacht?

5 Kommentare

  • Sehr cooler Beitrag. Aber die Frage bleibt welche Produkte für eine Messe geeignet sind. Vom wilden Brainstorming über solide Entscheidungsfindung zum passenden Messe-Werbemittel… Chris hat in seinem Beitrag sehr detailliert beschrieben wie wir entschieden haben welche Werbemittel wir auf unserer ersten Messe einsetzen: https://de.letsseewhatworks.com/100euro-budget-messe-erfolg/

    Wir haben natürlich auch darauf geachtet auf der Messe authentisch aber auch auffallend rüber zu kommen ;)
  • Super Artikel mit wichtigen Hinweisen!
    Wir waren letzte Woche mehr oder weniger spontan auf der Cebit. Gute Erfahrungen haben wir mit einem lustigen und erklärenden Video über unsere fileeeBox als Publikumsmagnet gemacht. Wir haben das ganze auch gleich mit einer Verlosung kombiniert. Als Fazit können wir sagen: Für den Notfall immer genügend personelle Kapazitäten in der Hinterhand haben! Wir hätten niemals mit einem so großen Ansturm auf die fileeeBox und fileee gerechnet. An den ersten zwei Tage waren so viele Leute am Stand, dass wir unser Messe-Teams mehr als verdoppeln mussten. Auch den zeitlichen Aufwand für die Nachbereitung (Analyse, Kontakte, Feedback, Blog- und Social-Media Posts) darf man nicht unterschätzen. Hier gehts übrigens zu unserem Video und zur Verlosungsseite für die fileeeBox: http://box.fileee.com/
  • Danke für den schnellen Überblick zum Thema Messe! Deine Tips decken sich mit meinen Erfahrungen - ohne Vorbereitung und eigenem Einsatz wird keine Veranstaltung erfolgreich sein.

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