Mein Weg zum Productized Service – Teil 1: Der Service

Mein Weg zum Productized Service – Teil 1: Der Service

Was ist ein Productized Service?

Ein Productized Service ist eine Dienstleistung, die man als festes Paket anbietet und dadurch wiederholbar und skalierbar macht. Auf Deutsch würde man es Dienstleistungsprodukt nennen. Das Prinzip ist ähnlich dem einer SaaS (Software as a Service), bis auf dass hier Aufgaben nicht von einem Computer, sondern von Menschen erledigt werden.

In dieser Serie nehme ich euch mit auf meinen eigenen Weg vom reinen Dienstleister (Videoproduktion) hin zum Productized Service, oder wie ich es nenne: Videoproduction as a Service. Ich bin erst auf halbem Weg, daher wird sich die Serie mit der Zeit entwickeln.

Vor dem Service kommt das Freelancen

Jeder Freelancer und Selbständige, der sich mit Unternehmertum beschäftigt, kommt früher oder später auf folgenden Gedanken: „Ich möchte etwas tun, das skaliert; ich möchte nicht mehr Zeit gegen Geld tauschen.“

Man guckt neidisch auf das sexy Software as a Service Product, das durch die Decke geht, oder den automatisierten Onlinekurs, der jeden Monat Kohle aufs Konto spült.

Und genau so ging es mir auch.

Dabei vergisst man seine eigentliche Stärke. Ich habe nicht viel mehr als einen Rechner benötigt, um als Freelancer loszulegen. Ich musste nur ein paar gute Kunden finden, um einen positiven Cashflow zu erzielen und ich musste weder Mitgründer noch ein Team finden. Ich habe auch keinen Funnel und kein Marketing benötigt.  Es hat gereicht, auf ein paar Branchen Events zu gehen und mein Xing Profil auszufüllen.

Von daher sprach für mich nichts dagegen, erst einmal als reiner Freelancer anzufangen.

Schritt 1: Von innen (Zeit gegen Geld) nach aussen (value based pricing)

Meine ersten Jobs als Freelancer hatte ich vor 10 Jahren in einer Firma. Ich wurde als Medien Designer in einem großen Postproduktionshaus eingestellt um einen Animationsfilm für Bosch zu bearbeiten. Das Leben war einfach: es gab eine Aufgabe, die habe ich gut erledigt, ich bekam mein Geld. Aber das Ergebnis wurde immer von meinem Auftraggeber definiert. Hier habe ich zu 100% Zeit gegen Geld getauscht. Ich wurde pro Stunde oder Tag bezahlt. Das ist super um erste Erfahrungen zu sammeln, aber mir fällt erst einmal kein Weg ein, wie man hier skalieren könnte, außer man vermittelt andere Freelancer.

Nachdem ich das ein paar Jahre gemacht habe, hatte ich die Schnauze voll von bunter Werbewelt. Außerdem haben meine Freunde die schönen 250.000€ Werbespots nicht angesehen, sondern eher die Spaßvideos, die wir mit einem Budget von 3€ (für ein Sixpack) gedreht haben.

Vom Freelancer in Agenturen zu eigenen Kunden

Dann habe ich mich draußen zum ersten Mal selbst auf die Suche nach eigenen Kunden gemacht und mit viel Mühe auch welche gefunden. Allerdings habe ich auch gleich ein paar typische Anfängerfehler gemacht:

  1. Ich habe weiter mit dem selben Stundensatz kalkuliert, den ich auch als Freelancer hatte.
  2. Bei Angeboten habe ich nur die Stunden kalkuliert, die ich auch am Projekt arbeite.
  3. Ich habe für jeden Kunden etwas Neues gemacht und mich dadurch massiv bei meinem Angebot verkalkuliert.

Das heißt, ich habe nur einen Bruchteil meiner Zeit bezahlt bekommen. Angebote, die nicht angenommen wurden, haben mich zwar 1-2 Tage gekostet, aber nichts gebracht. Durch diese Fehler hatte ich deutlich weniger Geld, sodass ich in den ersten Jahren immer wieder zurück nach innen, in Agenturen, gegangen bin und als Freelancer gearbeitet habe. Das war natürlich Gift für meine Kontakte zu eigenen Kunden, denn für diese hatte ich dadurch überhaupt keine Zeit mehr.

Wenn ich das heute nochmal machen würde, würde ich versuchen, irgendwo 2-3 Tage als Freelancer zu arbeiten und dann nebenher systematisch etwas Eigenes aufzubauen.

Ganz oder garnicht

Ich habe es aber anders gemacht: Bei diesem Anlauf habe ich alles auf eine Karte gesetzt, meine Kosten reduziert und es einfach durchgezogen. Dieses Mal hatte ich zumindest einen höheren Tagessatz kalkuliert und es hat ca. 6 Monate gedauert, bis ich genug eigene Kunden hatte.

Mein Mini Service: One Man Videoproduktion

Ich habe als One Man Video Team angefangen und habe am Anfang alles gemacht. Mein Fokus waren Quick & Dirty Videos und ich habe sehr einfache Videos teilweise für 100€ angeboten, weil ich diese Clips in unter 2 Stunden produzieren konnte. Ich habe auch größere Produktionen gemacht, bei denen ein einzelner Clip auch mal 2000€ gekostet hat. Es waren auch Crowdfundingvideos und Imagevideos für 1000€ dabei.

Muster im eigenen Angebot erkennen

Dieses Mal wollte ich etwas machen, das skaliert und so habe ich versucht, Muster zu erkennen. Welche Projekte machen mir Spaß, bringen den Kunden was und lassen sich vor allem gut kalkulieren? Bei meiner Analyse stellte ich fest, dass Pakete aus mehreren kleinen Videos inklusive YouTube Optimierung diese Kriterien erfüllen und habe dann daraus ein fixes Paket gemacht. Ich habe es geschafft , immer mehr Kunden von diesen Paketen aus mehreren Videos zu überzeugen. Im Oktober 2015 habe ich mich dann zu einem Schritt entschieden, der mir wirklich Angst gemacht hat: ich mache keine Individualangebote mehr, sondern biete nur noch Pakete an. Man muss sich wirklich überwinden einem Kunden abzusagen, weil er etwas Anderes möchte; hinterher fühlt man sich aber genial. Da mein Angebot zu diesem Zeitpunkt schon recht ausgereift war, habe ich seit dieser Entscheidung aber deutlich mehr Kunden.

Denn: Statt meine Zeit in Projekte zu stecken, bei denen ich mich verkalkuliert hatte, habe ich jetzt Zeit um mich auf die Kundensuche zu konzentrieren.

Die Vorteile von Productized Services

  1. Man muss keine Angebote kalkulieren
  2. Man wird in der Umsetzung immer schneller
  3. Die Qualität des Ergebnisses wird immer besser
  4. Man verschätzt sich nicht mehr so stark

Von Zeit gegen Geld zum Value Based Pricing

Bezüglich des Preises bin ich so vorgegangen, dass ich erst den Satz genommen habe, den ich beim Individualangebot genommen hätte, dann aber immer schneller in der Umsetzung geworden bin und so meinen Tagessatz gesteigert habe. Zum Pricing mache ich aber nochmal einen eigenen Teil.

Was ich dadurch gemerkt habe:

Kunden interessieren sich nicht für euren Stundensatz, sondern nur für den Betrag, der am Ende unten auf der Rechnung steht.

Wie geht es weiter?

Also, bis hierher habe ich noch alles alleine gemacht, aber in der nächsten Folge geht es weiter mit dem Thema: Prozesse. Ich erzähle euch wie ich angefangen habe, wiederholbare Abläufe festzulegen und zu optimieren.

Weitere Themen sind Pricing, Mitarbeiter finden, Marketing, Automation und bestimmt kommen noch weitere, denn ich bin noch mittendrin. Wenn du dich für das Thema interessierst, dann freue ich mich, wenn du hier oder in der Facebook Gruppe „Dienstleistungsprodukte entwickeln“ kommentierst.

Und wenn du mehr über meine Firma wissen willst, dann schau doch mal auf: http://helloandlike.com (Meine Videoproduktion)

Die Seite ist gerade ganz frisch, das heißt, ihr könnt da noch ein paar Fehler finden, die ich dann in den nächsten Monaten verbessern werde. Tipps von euch nehme ich gerne an.

Davor war Mein Angebot nur auf der Seite: http://alexboerger.de

(im Moment findet ihr dort noch die Anfänge von meinem Productized Service).

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