Worauf es bei Kundeninterviews ankommt, damit du zum Product-Market-Fit kommst

Worauf es bei Kundeninterviews ankommt, damit du zum Product-Market-Fit kommst

LetsSeeWhatWorks.com ist eine Plattform für Unternehmer, auf der nicht nur ich meine eigenen Erfahrungen teile, sondern auch die Meinungen und Sichtweisen anderer Unternehmer Platz haben. Heute freue ich mich daher über einen Gastbeitrag von Sebastian Thalhammer von ProjektPhönix.com zum Thema Kundeninterviews. Schau mal hier, falls du auch einen Gastbeitrag schreiben möchtest.

Warum Kundeninterviews so wichtig sind

Ich denke vor allem beim Marktstart mit einem neuen Produkt oder in einem neuen Land sind Interviews die einzige und beste Lösung möglichst schnell den „Product-Market-Fit“ zu bekommen.

Viel Spass mit Sebastian´s Erfahrungen.

Christian

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Hey, ich bin Sebastian Thalhammer und Gründer aus Leidenschaft. Eine meiner Unternehmungen ist die SolarSalesMachine – ein Konversion-System, das Firmen aus der Solarbranche darin unterstützt, Websitebesucher in Kunden umzuwandeln.

Bin ich mit der Idee eines Morgens aufgewacht und habe sie umgesetzt? Nein. Vielmehr habe ich Kundeninterviews mit zahlreichen Menschen auf der ganzen Welt geführt. Durch gezielte Fragen kristallisierte sich heraus, dass eine Lösung für dieses Problem gebraucht wird.

Viel zu häufig machen wir den gleichen Fehler: Wir glauben zu wissen, was unsere Zielgruppe wirklich braucht. Dabei erhältst du das beste Feedback direkt von deinen (potenziellen) Kunden, die dich auf einen erlebten Leidensdruck hinweisen können – und so eventuell die Inspiration für neue Businesses liefern.

Wofür kannst du Interviews einsetzen?

Zum Beispiel, um neue Geschäftsideen zu bekommen. Aber nicht nur dafür. Diese Fähigkeiten werden jeden anderen Bereich deines Lebens ebenfalls verbessern. Je besser du darin wirst, desto bessere Freunde, Geschäftspartner und Kunden wirst du haben.

Um Interviews mit nachhaltigem Mehrwert zu führen, brauchst du 4 wesentliche Fähigkeiten:

  • Präsent sein
  • Fragen stellen
  • Aktiv zuhören
  • Verstehen

Setze diese Fähigkeiten nicht nur irgendwie ein, sondern werde ein Meister darin. Kundeninterviews zu führen, verlangt vor allem eines: Übung!

Und es beginnt mit der richtigen Einstellung.

Den richtigen Mindset für erfolgreiche Kundeninterviews

Bevor ich anfing, meine ersten richtigen Interviews zu führen, fuhren meine Gedanken quasi Achterbahn. Ich grübelte ständig darüber nach, wieso überhaupt jemand mit mir sprechen sollte. Was hätte ich meinem Gesprächspartner im Gegenzug anzubieten? Also legte ich mir Ausreden zurecht, weshalb ich jemanden gar nicht erst kontaktieren “konnte”.

Ich stand mir selbst im Weg und stellte mir Fragen wie “Ist ein Telefonanruf nicht zu aufdringlich? Vielleicht sollte ich lieber eine Email schicken…”

Mit der Zeit lernte ich aber, meinen Mindset zu ändern und meine nicht zielführenden Grübeleien und scheinbaren Hindernisse lösten sich in Luft auf.

  1. Du lieferst immensen Mehrwert, weil du Fragen stellst und richtig zuhörst. Du nimmst nicht. Du gibst!

Du reflektierst deinem Gesprächspartner dein Verständnis. Du hörst dir seine Problemschilderungen und den verspürten Leidensdruck an. Und weil du das tust, fühlen sich Menschen wertgeschätzt. Weil du dich gewissenhaft interessierst.

Menschen haben ein tiefes Bedürfnis danach, verstanden zu werden. Also lass dich von einer Kontaktaufnahme nicht aufhalten, nur weil du kein Experte auf einem Gebiet bist. Warte auch nicht auf die Erlaubnis für ein Treffen, sondern hol sie dir.

  1. Leg die Neugier eines Kindes an den Tag. Nicht die eines Erwachsenen.

Du kennst diese Phase bei Kindern bestimmt. Jeder Fakt und jede Antwort auf Fragen wird mit einem “Wieso?” erwidert. Genau diese Art von Neugier brauchst du. Nimm nicht an, du wüsstest irgendetwas. Verhalte dich, als ob du noch nie in einem Leben etwas von einem Thema gehört hast.

Hab keine Angst davor, zu viele Fragen zu stellen. Oder die falschen. Frag unaufhörlich, denn genau darin findest du die Antworten. Viel zu viel Information geht ansonsten verloren.

  1. Du bist Retter und Superheld in einem.

Endlich ist deine Zeit gekommen. Du hast die Chance, Menschen von Ihrem „Leid“ zu befreien. Um ein Held zu sein, brauchst du vor allem eines: jemanden, der gerettet werden will.

Ein kleines Beispiel: Meine SolarSalesMachine entstand aus dem Umstand, dass Installateure und Kundenberater aus der Solarbranche Woche für Woche dieselben Gespräche mit potenziellen Kunden führen mussten, die am Ende doch nicht kauften. Nachdem mir dieses Problem von mehreren Seiten geschildert wurde…

Doch manchmal wird es auch vorkommen, dass du Interviews mit “Felsen” führst. Und aus einem Felsen kannst du kein Wasser pressen. Wenn du an solche Menschen gerätst, dann kannst du immerhin deine Fähigkeiten trainieren. Aber erwarte sonst keine Wunder. Du bist gut, aber du bist nicht Jesus.

  1. Widerstände umleiten

Beim Führen meiner Kundeninterviews erinnere ich mich manchmal an eine der wesentlichsten Aspekte der Kampfkunst, die ich jahrelang praktizierte. Es ging darum, immer die Kraft des Gegners für sich zu nutzen. Anstatt mich gegen sie zu stellen.

Wenn also jemand mich mit einem Fauststoß attackierte, dann blockte ich nicht einfach. Ich ging auf den Angriff zu und leitete seine Energie um.

Weißt du, warum die meisten Dinge so schwierig sind? Weil du dagegen ankämpfst:

  • Eine Telefonnummer für den Interview-Erstkontakt zu wählen ist schwierig für dich… weil du dich dagegen wehrst
  • Jemand gibt dir eine Absage… und du willst nicht locker lassen.
  • Du bekommst nicht die Antworten, die du willst… und du bohrst nach.

Sinnloses Ankämpfen gegen derartige „negative Energien“ merkst du daran, dass du verkrampfst. Dein Körper zieht sich zusammen. Deine Stimme beginnt zu stottern und beschleunigt den Teufelskreis nur noch.

Also lenk deine Aufmerksamkeit in die Gegenwart, wenn das passiert. Atme tief durch und akzeptiere den Umstand, dass es passiert.

  1. Du bist ein Profi. Du hast das bereits tausendmal gemacht.

Das ist der Mindset, den du brauchst. Fake it till you make it! Vielleicht brauchst du 20 Anläufe um dahin zu gelangen. Vielleicht 100. Ganz egal, wie lange es dauert. Irgendwann bist du tatsächlich dort.

Ich erinnere mich noch an meine ersten Telefonate, bei denen mir irgendwann komplett die Fragen ausgingen. Ich kämpfte nur noch darum, das Gespräch aufrecht zu erhalten. Aber ich ließ es mir, so gut es ging, nicht anmerken.

Und mit steigender Erfahrung verschwand dieses Gefühl von Unsicherheit komplett. Irgendwann sprach ich mit CEOs aus Amerika von Konzernen und hatte die Präsidentin einer internationalen Vereinigung für Solarenergie am Apparat.

Die Fähigkeiten für wirklich effektive Kundeninterviews

Es geht nicht darum, die besten Phrasen in petto zu haben. Auch nicht darum, welche Tonlage du verwendest. Viel zu häufig hält man sich damit auf, eine perfekt ausgearbeitete Anleitung zu erstellen, anstatt einfach loszulegen.

Es geht darum, die Fähigkeiten zu meistern, die ich oben erwähnt habe. Diese stellen die Grundlage für Erfolg dar. Alles andere ist Taktik und Strategie.

Präsent sein

Wenn du nicht im Hier und Jetzt bist, dann wirst du ein miserables Kundeninterview führen. So einfach ist das. Du brauchst eine klare Absicht für das Gespräch, ansonsten wird es einfach irgendwohin laufen. Du musst dir selbst über deinen eigenen Wert bewusst sein, den du für andere darstellst.

Wenn du präsent bist, dann ist der innere Monolog beinahe stumm. Keine Gedanken, die dich ablenken und stören. Kein “Was mache ich hier eigentlich?”, das dich aus dem Konzept bringt.

Solltest du dennoch nicht präsent sein, kannst du folgendes machen:

  1. Atme bewusst durch die Nase. Tief ein- und ausatmen. Das beruhigt dich und lenkt deinen Fokus auf die Gegenwart.
  2. Sag zu dir selbst “Okay, ich bin gerade nicht präsent”. Selbst wenn du das 50 mal während eines Kundeninterviews machen musst. Das bringt dich wieder ins Jetzt.
  3. Wiederhole gedanklich wie dankbar du dafür bist, diese Gelegenheit in diesem Moment nutzen zu dürfen. Sei dankbar dafür, was gerade passiert.

Fragen stellen

Fragen dienen dazu, den Kern der Wahrheit Schicht für Schicht freizulegen. Wahrhaft exzellente Fragen stellst du nur, wenn du mit den Dümmsten der Welt fertig bist.

Du musst präsent sein. Aktiv zuhören und verstehen. Daraus leiten sich die richtigen Fragen ab. Vertrau mir. Es gibt kein Patentrezept. Keine Formel für dich. Es kommt aus deinem Inneren und ist nur dann authentisch, wenn es so überbracht wird.

Fragen sind die Antworten – Sokrates

Ich stelle dir ein paar meiner Lieblingsfragen vor, um deiner Kreativität ein paar Anknüpfpunkte zu liefern:

  1. Was ist gerade deine wichtigste Tätigkeit (in deinem Business)? Wie gehst du damit zurzeit um? Was stört dich daran am meisten?
  2. Erzähl mir von ein paar Punkten (im Job), die dich mental am meisten fordern
  3. Wenn du einen Zauberstab hättest, wie würde dann die ideale Situation (im Job, Unternehmen, etc.) aussehen?

Vielleicht wunderst du dich, warum ich dir jetzt keinen ausführlicheren Fragenkatalog gebe, den du einfach abarbeiten kannst. Ganz simpel – weil es nichts bringt.

Aktiv zuhören

Was hält dich davon ab, aktiv zuzuhören?

  • Eine Agenda
  • Ein Fragenkatalog
  • Anzunehmen, du wüsstest die Antwort bereits im Vorfeld

Was unterstützt aktives Zuhören?

Indem du an die Sache mit extremer Neugier anpackst. Wie ein Kind. Nichts anderes interessiert dich mehr, als deinem Gesprächspartner zuzuhören. Wirklich nichts anderes.

Aktives Zuhören ist eine Fähigkeit, die viele verlernt haben Man hört oft nicht richtig zu, sondern wartet in Wahrheit nur darauf, selbst mit reden dran zu sein.

Die erfolgreichsten Menschen dieser Erde sind herausragende Zuhörer. Sie kümmern und interessieren sich für die Anliegen und Probleme anderer Menschen. Sie laufen nicht herum und erzählen jedem, wie großartig sie sind.

Verstehen

Auf diese Art kommst du tiefer und tiefer in die Ebene des Gesprächs, wo die wirklich wichtigen Antworten stecken. Ohne das Problem wirklich zu verstehen, enthüllst du nicht den wahren Leidensdruck. Du erfährst die wahren Beweggründe nicht. Du erhältst keine Rückschlüsse über die wahren Auswirkungen des Problems.

Um etwas wirklich zu verstehen, musst du zahlreiche Fragen zum selben Thema stellen. Und du wiederholst die Antworten so oft, bis sich dein Gegenüber komplett verstanden fühlt.

Beim Verstehen geht es nicht darum, dass du Dinge inhaltlich zu 100% richtig widergeben kannst. Es geht darum sicherzustellen, dass sich die andere Person verstanden fühlt.

Die meisten Menschen stellen nur eine einzige Frage zum Thema und gehen dann zum nächsten. Der wirklich talentierte Interviewer baut ein Netz von Fragen um das gleiche Thema auf.

Dann wiederholt er es für das Gegenüber. Solange, bis er sich vollkommen verstanden fühlt.

Das ist das Ziel.

Du erhältst nur dann die wertvollen Antworten, wenn du präsent bist, zuhörst, Fragen stellst und verstehst.

Wie du richtige Kundeninterviews für dich und dein Unternehmen einsetzt

Du weißt jetzt, welche Fähigkeiten für effektive Kundeninterviews notwendig sind. Die Frage ist, was du mit diesem Wissen machst.

Ich empfehle dir, deine Kunden zu kontaktieren und mit ihnen zu sprechen. Finde heraus, wo der Schuh drückt. Verstehe, welche Probleme sie zurzeit haben. Alleine aus der Tatsache heraus, dass du ihnen diese Fragen stellst steigert sich die Kundenbindung und -zufriedenheit.

Du hast (noch) keine Kunden?

Dann frag Menschen in deiner Zielgruppe. Frag deine Freunde. Frag Fremde. Ganz egal. Ich führe Interviews mit interessanten Menschen für meine Podcasts durch. Ich spreche mit Geschäftspartnern oder Kollegen und wende die gleichen Fähigkeiten an.

Jeder Mensch um dich herum kann dir Geschichten erzählen, die voll von möglichen Gelegenheiten und Potentialen sind. Es liegt an dir, sie zu nutzen.

Wie wirst du Kundeninterviews für dich und dein Unternehmen nutzen?

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