4 Regeln und Beispiele für den perfekten Pitch

4 Regeln und Beispiele für den perfekten Pitch

Um etwas zu verkaufen gilt es zwei Dinge zu tun: Erstens, ein Kunde muss zum Kauf überzeugt werden. Zweitens, überzeugte Kunden müssen gehalten werden. Der Pitch soll helfen ersteres zu schaffen. Dabei ist der Pitch keineswegs nur für die Überzeugung eines Investors zu verstehen, sondern auch die Kurzzusammenfassung für jeden potentiellen Kunden.

Es ist nicht immer einfach den perfekten Pitch für das eigene Produkt oder die eigene Dienstleistung zu finden. Für mich haben sich die folgenden vier Regeln als guten Grundgerüst entwickelt wenn es um den perfekten Pitch geht, von der Headline bis hin zu den richtigen USPs (Abgrenzungsmerkmalen). Ziel ist es, möglichst vollständig die Einzigartigkeit und die Aufgabe der Lösung in komprimierter, verständlicher Form darzustellen. Der Zuhörer oder Kunde muss es sofort verstehen, ohne mit komplexen Bullshit-Bingo befeuert zu werden. Eine zweite Chance gibt es selten. Entweder der Kunde versteht es, oder nicht.

Regel Nr.1:  Sei 100% überzeugt und steh hinter dem, was du pitchst
Sobald du Zweifel an deinem Produkt hast, werden diese sofort unbewusst mit  übertragen. Wenn Du ein Produkt verkaufen möchte, solltest du voll und ganz davon überzeugt sein. So kannst du dich viel besser in den Kunden hineinversetzen und spüren, mit welcher Erwartungshaltung jemand dem Produkt gegenübersteht. Ich glaube die besten Lösungen entstehen immer dann, wenn die man eine Lösung in erster Linie für sich selbst baut. Dabei gilt es natürlich trotzdem ein Auge dafür zu haben, was auch andere Menschen (Kunden) erwarten und ob sich deren „Probleme“ mit den eigenen überschneiden.

Bei einem Pitch muss es sich übrigens nicht zwingend um ein Produkt oder eine Dienstleistung handeln, auch ein Blog kann z.B. gepitcht werden. Beispiel LSWW: „Online Unternehmertum in der Praxis“. Ich stehe 100% dahinter, denn ich schreibe über meine Erfahrungen als Online Unternehmer und beziehe mich dabei auf meine eigenen Erlebnisse. Aus Gesprächen mit anderen Unternehmern und Gründern weiss ich, dass ich mit meinem Fragen nicht alleine bin. Ich glaube also, dass ich mit dem, was ich hier schreibe, auch andere überzeugen kann.

Regel Nr.2 – Das Rad muss nicht (immer) neu erfunden werden
Unbestreitbar ist, dass komplett neue Produkte, wie damals ein Auto, ein Kühlschrank oder ein PC zu einem unglaublichen Erfolg führen können. Man muss aber nicht immer etwas völlig neues anbieten um erfolgreich zu werden. So können es auch kleine aber bedeutende Details sein, die ein Produkt aus der Masse hervorstehen lassen. Klassische Beispiele wären hier ein besonders ausgefallenes Design, eine sehr schnelle Lieferzeit, eine aufwändige Verpackung oder die Farbe „gelb“ für Strom. Mit letzterem ist natürlich „Yellow Strom“ gemeint. Dieses Beispiel zeigt, wie bestehende Dinge durch eine neuartige Kommunikation greifbarer gemacht werden, und so auch für den Kunden nahbarer werden. In diesem Beispiel ist noch nie jemand darauf gekommen Strom eine Farbe zu geben. Yellow Strom hat es also einem gewöhnlichen Produkt geschafft sich dennoch deutlich von anderen Anbietern mit identischen Produkten zu unterscheiden.

Regel Nr. 3: Don´t Bullshit!
In den letzten Jahren habe ich viele Tools ausprobiert, die ich – bis auf ein paar Ausnahmen – heute nicht mehr nutze. Bei den meisten habe ich mich registriert, weil mich die angebotenen Features überzeugt haben. Warum ich die meisten dieser Tools heute nicht mehr nutze, ist gar nicht so einfach zu erklären. Ich versuche es mal: Wahrscheinlich fand ich diese Tools in der Art wie sie präsentiert wurden im ersten Moment ansprechend genug, um mich anzumelden. Doch letztendlich fehlte der nachhaltige Nutzen dieser Lösungen, kurz: Ich habe die Tools irgendwann einfach nicht mehr benutzt, es vergessen, es nicht gebraucht. Das bedeutet nicht zwangsläufig, dass alle diese Produkte schlecht sind, für mich hat sich der Use Case einfach (noch) nicht ergeben. Die Verhaltensweisen der Nutzer sind mitunter sehr unterschiedlich. Aber eines wird beim Pitch der Tools immer wieder klar: Zu häufig gibt es viel heisse Luft, ohne es auf den Punkt zu bringen.

Deshalb die wichtige Regel Nr. 3: Don’t Bullshit! „Disruptive Innovation mit Break-Through award winning Technology“ ist im Zweifel nichts, was den Mehrwert bringt. Eine Kaffeemaschine, die günstiger und schneller Kaffee brüht, vielleicht schon. Ich hoffe das Bild kommt rüber.

Das Beispiel einer Kaffeemaschine
Bonaverde, ein Startup welches eine Kaffeemaschine herstellen will, die direkt grünen Bohnen rösten und zu Kaffee mahlen, ist für mich sowohl positives als auch negative Beispiel für einen Pitch.

Das Negative: Das Startup wurde bekannt durch die Crowdfunding Plattform Kickstarter.com, wo das Team mit diesem Video insgesamt US$ 681.146 eingesammelt hat. Trotz der großen Summe fielen mir doch einige Punkte in dem Video-Pitch auf, die in Richtung „Bullshit-Bingo“ gehen. Insgesamt ist von 17 stufen in der Wertschöpfungskette die Sprache, von mangelnder Frische bei bisherigen Röstbohnen und von 6 Monaten Zeit, die vergehen. Hier wird mit auffallend oft verwendeten Buzzwords ein Problem konstruiert, welches im Grunde gar nicht besteht. Denn eigentlich ist der Hintergedanke ein anderer: Man spart in Deutschland Kaffeesteuern von 2,19€ pro Kilogramm, welche nur für geröstete Bohnen anfallen.

Das Positive: Auf der aktuellen Website von Bonaverde wird das Ziel deutlich und steht klar vor allem anderen. In dem Fall ist es auf den Punkt gebracht, auch wenn der Preisvorteil hier noch nicht im Vordergrund steht. Ob die Welt bereit für´s selber Rösten ist, wird sich sicher noch zeigen. Das Kickstarter Projekt lässt jedenfalls zurecht nach vorne blicken.

Bonaverde

Der wahre Wert eines Produkts oder einer Dienstleistung offenbart sich nicht gleich beim Erstkauf des Kunden. Ein langfristiger Erfolg stellt sich dann ein, wenn der Kunde als solcher bestehen bleibt und Monat für Monat möglichst lange bereit ist für ein Produkt zu zahlen. 

Regel Nr. 4: Es auf den Punkt bringen
Man kann viel sagen, ohne tatsächlich eine Aussage zu treffen. Beim Formulieren eines Pitches ist die meist schwierigste Herausforderung, mit wenigen Worten die Vorteile eines Produkts oder einer Dienstleistung auszudrücken.

Für mich ist ein Pitch dann optimal, wenn es eine präzise Mischung aus „emotionalem Mehrwert“ und einer sachlichen Beschreibung ist, ohne lange um den heißen Brei zu reden. Beispiele, die ich gut finde sind:

  • Papierkram einfach & überall erledigen – Einnahmen, Ausgaben, Finanzen, Steuerberater (FastBill)
  • Gelb.Gut.Günstig. (Yellow Strom) -> Die Farbe gelb macht Strom zu einem greifbaren Produkt
  • Einfach schöne Webseiten (Jimdo) -> Der Zusatz „ohne Programmieren“ würde die Botschaft hier noch deutlicher machen, aber die Botschaft ist klar.
  • Überall Musik hören (Spotify) -> Vermittelt „du musst keine CDs mehr kaufen“. Ein echter Fortschritt, auch wenn das Streaming hier noch gut mit rein gepasst hätte.

Wie der Pitch für FastBill entstand
Aufgrund der Vielfalt der Funktionen bei FastBill fiel es uns zu Beginn schwer die Botschaft auf den Punkt zu bringen. Wenn mich jemand gefragt hat, was FastBill macht, hat die Antwort zu Beginn gut und gerne auch mal 2 Minuten gedauert. Es war nicht leicht, die vielen tollen Funktionen auf den Punkt zu bringen, dachte ich zumindest. Doch geht man gedanklich 2 Schritte zurück und betrachtet das Produkt von „aussen“, dann wird das Bild immer klarer, auch im Vergleich zum Wettbewerb. Schliesslich haben wir uns für den Pitch auf die vier Kernaufgaben von FastBill beschränkt und alle Sekundärfunktionen auslassen. Mittlerweile fällt es leicht zu sagen, was FastBill macht: Einnahmen, Ausgaben, Finanzen und Steuerberater. Diese vier Worte bringen es auf den Punkt, auch wenn du genaue Ausgestaltung natürlich immer auf den Marktingkanal ankommt. Der wichtigste Funktionsumfang von FastBill ist abgedeckt. Weitere Funktionen wie Zeiterfassung, Angebotserstellung, Projektabrechnung, Lieferscheinerstellung, etc. sind im primären Umfang bei der Erstkonfrontation nicht kriegsentscheidend und deshalb auch nicht Teil des Pitches.

Gedanken zum Schluss
Ich denke ein Pitch muss nicht immer als „das schönste“, „disruptive“, „innovative“ oder „das beste“ darstellen, auch nicht in der Tech-Industrie. Besser ist es herausragende Merkmale in kurzen und markanten Sätzen für sich sprechen zu lassen! Es gibt zu viele Darstellungen, die zwar schön klingen, aber niemanden gezielt ansprechen oder einfach nicht erklären, worum es geht. Ein Pitch ist dann gut gelungen aus meiner Sicht, wenn man auf den ersten Blick unmissverständlich erfassen kann, was das Produkt macht und warum ich es nutzen sollte.

3 Kommentare

  • Wirklich auf den Punkt und gut umzusetzen. Dennoch zwei Anmerkungen: Yellow Strom ist kein gutes Beispiel. Die Farbe ist kein reales Merkmal des Stroms und soll nur davon ablenken, dass ein günstiger Preis auf Kosten der Umwelt erzielt wird. Greenpeace Energy oder Lichtblick würden hier besser passen, weil in beiden Fällen ein wirkliches Produktmerkmal in den Namen einfließt. Die andere Anmerkung betrifft das Wort kriegsentscheidend. Ich habe tatsächlich den Eindruck, dass sich die großen Konzerne im Krieg mit ihren Kunden befinden. So verstehe ich Deine Projekte aber nicht und ich glaube an das Konzept des Social Entrepreneurship.
  • Hallo Heiner, danke für die Anmerkungen. Yellow Strom ist deshalb gut, weil es dieses Produkt einzigartig macht. Ob der Kunde hier getäuscht oder abgelenkt wird, kann ich nicht genau beurteilen. Dazu kenne ich das Produkt nicht gut genug.

    Zu 2.: Was genau meinst du mit "im Krieg". Kämpfen Konzerne gegen Kunden? Sie buhlen doch eher um Kunden um kämpfen höchsten gegen den Wettbewerb.

Was denkst du?

Lerne aus der Praxis

Hier bekommst du kostenlose Erfahrungen von Gründern für Gründer. Lerne, wie du dein Business zum Erfolg bringst.

Sponsoren

Finanzmanagement für kleine Unternehmen

Immer frischer Kaffee für´s Büro

© 2017 by Framework. Powered by Chimpify.