Wie ich mit meiner Methode Stundensätze von 200-600 Euro erziele

Melanie Retzlaff ist die Inhaberin von Business mit Struktur; einem Weiterbildungs- & Coachingprogramm, das Business-Inhabern dabei hilft, Klarheit, Ordnung und Skalierfähigkeit in ihre Firma zu bringen. Der Geschäftsführer soll sich aus dem Tagesgeschäft herausziehen können, um seine visionären Aufgaben vollumfänglich wahrzunehmen. Das erreicht Melanie mit ihrer Methode, indem sie den Besitzer hilft, ein Unternehmen aufzubauen, das von funktionierenden Strukturen und nicht von Menschen abhängig ist. 

Melanie´s Ziel ist es, bessere Unternehmen für das Wohl der Allgemeinheit zu erschaffen. Das bezieht den Unternehmer, die Mitarbeiter, die Kunden, die Zulieferer und den Staat mit ein.

Update 1.8.2018: In einem Podcast Interview gibt es weitere Einblicke von Melanie

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Vier Jahre lang hatte ich meine Dienstleistungsagentur. Ich bot Internetmarketing-Services in den verschiedensten Formen an: Facebook, Content-Marketing, Websites, SEO etc. Ich hatte mir ein Team von acht Leuten aufgebaut und eine gewisse Durchschlagskraft in München erzielt. Ich war der Stratege, der sich um die Konzepte kümmerte, während mein Freelancer-Team für die Umsetzung bereit stand. Klingt für den Ottonormalverbraucher nach einem erfolgreichen Business.

Doch ich hatte mich selbst an den Rand des Wahnsinns manövriert. Mein Privatleben lag auf Eis. Meine Umsätze waren gut, doch die Gewinne viel zu schmächtig. Immer wieder verkalkulierte ich mich in den Individualprojekten. Mein Cashflow war miserabel und meine Kunden empfohlen mich nicht aktiv weiter. Sie hatten Angst, dass ich dann keine Zeit mehr für sie hätte.

Ich musste mein Business komplett neu ausrichten, meine Angebote verändern und ein Re-Branding durchmachen. Mit meinem neuen Geschäftsmodell erziele ich jetzt interne Stundensätze von 200-600€. Wie ich den Wandel von einer stressigen, unprofitablen Marketingagentur zu einem skalierfähigen Coaching-Unternehmen geschafft habe, gibt es hier im Detail.

Das Problem mit Individualprojekten

Ich bot meinen Kunden damals fast alles an. In der Akquise ging ich auf sie zu, sagte, dass mein Thema Internetmarketing sei und mein Stundensatz bei 120€ läge. Ich fragte, was ich denn für den Kunden tun kann. Dieser musste sich überlegen, wie er meine Kompetenz für sich nutzbar machen konnte. Nach vielen kostenlosen Erstgesprächen und dem Schreiben eines detaillierten Angebots, was mich mehrere Stunden kostete, wurde ich dann in 1 von 3 Fällen beauftragt. In der Regel zog sich der Akquise-Prozess über gut 3-5 Monate.

Rückblickend finde ich dieses Geschäftsmodell schon fast lächerlich. Doch zu diesem Zeitpunkt kannte ich nichts anderes. All meine Branchenkollegen haben es genauso gemacht und aus meiner damaligen Perspektive würde der Kunde auch nichts anderes akzeptieren.

Ich überlegte mir also, wie der ganze Prozess aus Kundensicht abläuft und was er genau braucht, damit er schnell und ohne langes Hin und Her ja sagen könnte:

• Der Kunde hat Probleme, die er lösen möchte. Wenn ich ihm nur mein Thema und keine konkrete Problemlösung nenne, dann braucht er diese Erstgespräche.
  
• Wenn der Kunde nur einen Stundensatz von mir bekommt, dann will er ein detailliertes Angebot, um genau zu sehen, wie hoch sein Investment am Ende wirklich sein wird.
  
• Mit 120€ pro Stunde bin ich in diesem Markt schon eher in der oberen Liga angesiedelt. Da ist es natürlich, dass er sich nach günstigeren Dienstleistern umschaut.
  
• Die Kosten der verkauften Projekte lagen oft bei mehr als 10.000 €. Ein Kunde, der mit mir noch nie gearbeitet hat, hat in diesem Set-Up ein großes Risiko. Je größer das Risiko, desto länger braucht er, um eine Entscheidung zu treffen.
  

Dieser Blickwinkel zeigte mir, dass dieses Business-Modell auch nicht sehr gut für den Kunden war. Ich überlegte also weiter: Wie würde ein Angebot aussehen, dass meinen Kunden tiefgreifend helfen könnte? Und wie muss ich es anbieten, damit er es schnell akzeptiert?

Biete eine konkrete Problemlösung an

Das fundamentale Problem des alten Business-Models war, dass ich nur ein Thema hatte und keine konkrete Problemlösung. Ich musste mir also genau überlegen, wie ich das Leben meines Kunden positiv verändern würde.

Ich fragte mich also: Wie sieht das Leben meines Klienten aus, bevor er mit mir zusammenarbeitet? Wie sieht das Leben nach der Zusammenarbeit aus? Dies ist die große Transformation, die ich meinem Kunden verkaufen würde.

Ich wusste, dass das Leben meiner Kunden immer sehr chaotisch war und es keine guten, strukturierten Abläufe im Marketing und in anderen Bereichen des Unternehmens gab. Viele meiner Kunden waren so in ihrem Tagesgeschäft eingebunden, dass sie sich kaum Gedanken um die strategische Ausrichtung machen konnten. Der unüberlegte Aktionismus hat dafür gesorgt, dass sehr viel Investment verschwendet wurde, die Kampagnen qualitativ mittelmäßig waren und die Wirkkraft zu wünschen übrig ließ.

Ich wollte meine Kunden dabei unterstützen, ein dauerhaft funktionstüchtiges Unternehmen aufzubauen. Dieses musste von wohlüberlegten Strukturen und nicht vom Aktionismus vereinzelter Mitarbeiter abhängig sein. Es sollte eine klare Vision für das Unternehmen existieren und Systeme und Prozesse geben, die die Vision erreichbar machen. Ich wollte dem Inhaber der Firma helfen, sich aus dem Tagesgeschäft freizuschaufeln, damit er genügend Zeit hat, an seinem Unternehmen zu arbeiten.

Ich wusste, dass dieses Ziel sehr groß war und nicht in einem Schritt erreichbar sein würde. Deshalb habe ich geschaut, welche Mini-Schritte es braucht, um das große Ziel zu erreichen.

Ich identifizierte 12 Bereiche, die es zu strukturieren galt, damit die Firma auch ohne den Inhaber profitabel und qualitativ hochwertig funktionieren konnte. Diese Bereiche sind:

• Marke
  
• Finanzen
  
• Marketing
  
• Team
  
• Führung
  
• Lieferung
  
• Kunden
  
• Vertrieb
  
• Vision
  
• Qualität
  
• Reflexion
  

Entwickle eine Methode

Nachdem ich die Mini-Transformationen klar umrissen hatte, ist mir bewusst geworden, dass ich diese in einer einfachen Grafik anordnen kann. Diese Grafik sorgt dafür, dass der Kunde besser versteht, was er braucht. So kam ich zu meiner eigenen Methode.

Je nachdem wie die Beziehungen der Mini-Transformationen zueinander sind, kann die Methode diverse Formen haben. Die Methode kann wie ein Kuchen mit verschiedenen Kuchenstücken aussehen, oder wie ein Wasserfallprozess. Vielleicht ist es aber auch ein agiler Prozess oder ein Tempel mit einem Fundament, mehreren Säulen und einem Dach. Wenn dir das gerade ein wenig zu abstrakt ist, dann habe ich hier eine Sammlung von Methoden. Dieses Booklet gibt dir einen guten Überblick, was es alles für verschiedene Möglichkeiten gibt und wann welches Bild am sinnvollsten ist.

Wähle das richtige Format

Die Transformation (Problemlösung) des Kunden und dessen Teilschritte klar definiert zu haben, ist ein massiver Vorteil, wenn du als Dienstleister skalierfähig werden möchtest. Dies ist die Grundlage, um aus der Zeit-Gegen-Geld-Falle zu kommen. Da du nun eine Methode verkaufst und nicht mehr deine Zeit.

Doch in welchem Format ich diese Problemlösung anbieten würde, hatte ich zu diesem Zeitpunkt noch nicht entschieden. Eine Transformation des Kunden und ein Format sind komplett losgelöst voneinander. Formate können sein:

• Dienstleistung (ich setze für dich um)
  
• Seminar
  
• Workshop
  
• Coaching
  
• Beratung
  
• Software
  
• Physisches Produkt
  
• Events
  
• Buch
  
• Onlinekurs
  
• Etc.
  

An diesem Punkt musste ich in mich gehen. Denn ich hatte das Gefühl, dass genau hier etwas mit meinem Business nicht stimmte. Ich musste mir eingestehen, dass mich Dienstleistung nie erfüllt hatte. Ich begann das neue Projekt immer mit sehr viel Elan und überlegte mir das Konzept. Doch wenn es um die Umsetzung ging, dann hatte ich nicht mehr so viel Freude. Besonders in den Korrekturschleifen habe ich völlig abgeschaltet, was meinen Kunden gegenüber nicht fair war. Ich erkannte also, dass ich meine Leistung vier Jahre lang im völlig falschen Format angeboten habe.

Was hatte mir wirklich Spaß gemacht? In was war ich wirklich gut? Es war die gemeinsame Konzeption mit dem Kunden. Ich gebe den Rahmen vor, was ausgearbeitet werden muss und führe dann den Kunden durch den Prozess. Genau das ist Coaching in meiner Auffassung. Man hilft dem Kunden, seine eigenen Antworten zu finden. Ich sah, dass ich mein Business doch sehr viel stärker verändern musste, als es mir zuvor bewusst war.

Ich erkannte, dass ich mein Angebot und meine Marke neu entwickeln musste. Weg von der Dienstleistungs-Agentur hin zu einem Coaching-Unternehmen. Das bedeutete ein komplettes Re-Branding und auch einen neuen Namen.

Entwickle eine sinnvolle Angebotsstruktur

Mir war also klar, was mein Kernangebot war. Ich wollte meine definierte Transformation in Form eines Coachings anbieten. Ich wusste, dass dieses Kernangebot hochpreisig sein würde, da die Zusammenarbeit intensiv ist und ich den Kunden über mehrere Monate begleiten würde. Mir war es wichtig, eine gewisse Ortsunabhängigkeit in meinem Business zu haben, also würden die Coaching-Sessions über Skype ablaufen.

In den letzten vier Jahren hatte ich bereits gesehen, dass Akquise rein über das Internet immer schwerer wird, je hochpreisiger das Angebot ist. Deshalb brauchte ich ein EASY-YES-Angebot, damit das Risiko für den Klienten so klein wie möglich sein würde. Ich entwickelte also ein kleines Angebot für die Interessenten, die risikoaverser waren und sich erst einmal überzeugen lassen wollten, bevor sie ein volles Commitment mit mir eingehen. Folgende Faktoren musste das Easy-Yes-Angebot haben:

• Der Kunde muss dafür Geld zahlen (kostenlose E-Books etc. gelten nicht)
  
• Der Kunde muss ein kleines Ergebnis mit dem Angebot bekommen (eine kleine Problemlösung)
  
• Der Preis muss so gewählt sein, dass es für ihn ein kleines Commitment ist, aber kein großes Risiko.
  
• Nach dem Easy-Yes-Angebot muss es die logische Konsequenz sein, dass Kernangebot zu kaufen.
  

Außerdem wusste ich, dass die Re-Akquise von bestehenden Kunden viel einfacher ist, als die Neuakquise. Ich wollte deshalb sinnvolle Follow-Up-Angebote entwickeln, um meinen bestehenden Kundenstamm weiterhin zur Seite stehen zu können. Dazu habe ich mir überlegt, an welcher Stelle der Kunde stehen würde, wenn er das Kernangebot mit mir gemacht hatte. Was würde er nun brauchen, um sich weiterentwickeln zu können?

• Weiterführendes Coaching mit mehr Flexibilität und weniger Intensität
  
• Zugang zu guten Freelancern für die Umsetzung
  
• Zugang zu anderen hochkarätigen Unternehmern
  
• Empfehlung der Klienten über meine eigene Reichweite  

Wert anstatt Zeit verkaufen

Skype-Coaching läuft im Stundentakt ab. Wie konnte ich also mein Angebot stricken, dass ich nun nicht nur eine Coaching-Stunde verkaufe? Ich hatte bereits viel Vorarbeit geleistet, indem ich die Transformation des Kunden und die erforderlichen Mini-Transformationen gut definiert habe. Ich konnte also ein ganzes Programm um meine Methode entwickeln. Arbeitsbücher, Videokurse, Vorlagen, Checklisten etc. Dieses Programm enthielt zwar meine Zeit in Form von Skype-Coaching, doch der Wert, den mein Kunde bekam, war nicht 1 zu 1 von meiner Zeit abhängig. Für den Kunden war das Programm sinnvoll, da er sich auch in seiner eigenen Zeit mit den Themen beschäftigen konnte. Die Skype-Sessions konnte er für ganz spezielles Feedback nutzen. Dieses Vorgehen sorgt dafür, dass ich in der Lage bin, interne Stundensätze von 200-600 Euro zu erzielen. Denn der Kunde kauft eine Lösung und nicht meine Stunde.

Um aus der Zeit-gegen-Geld-Falle zu kommen, musst du ein attraktives Paket stricken, was Wert fernab von deiner Zeit enthält. Möglichkeiten, dieses Paket werte-technisch anzuheben, sind beispielsweise:

• Materialien: wie Videos, Arbeitsbücher, Checklisten
  
• Software/App
  
• Unbegrenzter E-Mail-Support (es wird nur vereinzelte Härtefälle geben)
  
• Zugang zu Online-Gruppen (Communities)
  
• Kostenlose Tickets für Offline-Events
  
• Mastermind-Gruppen
  
• Zugang zu anderen Dienstleistern
  
• Monatliche Hangouts / Online-Konferenzen
  
• Challenges
  
• Reichweite verschaffen (Fallstudien bewerben)
  
• Industriereports
  
• Etc.
  

Hier musst du dir überlegen, wovon dein Kunde wirklich profitieren würde. Umso mehr Wert du auf diese Weise gibst, desto weniger wird dein Klient den Festpreis durch die Anzahl der von dir geleisteten Stunden dividieren. Interne Stundensätze von 200-600€ sind in der Form sehr realistisch.

Entwickle dein Angebot weiter

Nachdem ich volle Klarheit hatte, wie mein Angebot und mein neues Geschäftsmodell aussehen würde, galt es, geeignete Iterationen der Entwicklung zu planen. Eines der größten Hindernisse, die ich immer wieder bei meinen Coaching-Klienten sehe, ist, dass sie nicht in Entwicklungsstufen denken und keine sinnvollen Arbeitspakete stricken. Es ist wichtig, so schnell wie möglich in den Verkauf zu gehen, damit du dein Angebot mit direktem Feedback vom Kunden weiterentwickeln kannst. Folgende Iterationen waren für mich sinnvoll:

• Entwickle zwei von den zwölf Kuchenstücken (nur Arbeitsbücher) und teste diese kostenlos an Unternehmern.
  
• Setze eine Verkaufsseite auf, die die ganze Methode zeigt und verkaufe diese. Sei mit dem Kunden transparent und sage ihm, dass derzeit nur Teile der Methode existieren. Im Gegenzug für das Vertrauen reduziere den Preis für die Erstkäufer.
  
• Entwickle die Videokurse und weiterführenden Ressourcen für die zwei Kuchenstücke (nur Screencast).
  
• Entwickle die weiteren Kuchenstücke mit Videokursen und Materialien (nur Screencast)
  
• Entwickle ein Ausbildungsprogramm für zertifizierte Coaches (Kern ist die Methode selbst, drei weitere Lektionen speziell für Coaches müssen zugefügt werden.)
  
• Ändere die Verkaufsseite für das Coaching (Preise für Coaching mit Melanie und Preise für zertifizierte Coaches)
  
• Entwickle die Videokurs neu (kein Screencast mehr, sondern Moderation von Melanie)
  
• Hebe die Materialien in eine Software
  

Diese Iterationen sind so gewählt, dass sie für den Kunden wertvoll sind, aber für mich nicht zu überfordernd in der Entwicklung. Da der Wert für den Kunden sofort da war, konnte ich es auch verkaufen. Möglichkeiten für die Vereinfachung sind beispielsweise Screencasts anstatt Videos in Studioqualität. Es ist klar, dass es solche hochwertig produzierten Videos geben wird, doch das Vorgehen ist nicht gleich zu Beginn sinnvoll, da das Angebot und die Inhalte der Videos erst ausreichend getestet werden müssen.

Außerdem ist es eine strategische Entscheidung gewesen, sämtliche Materialien erst einmal in diversen Dokumenten wie Google Slides und Google Docs zu produzieren, bevor diese dann innerhalb einer Software verfügbar gemacht werden.

Folgende Probleme konnte ich lösen

Mit dieser ausführlichen Beschreibung meines Werdegangs hoffe ich, dass ich dich als Dienstleister inspirieren konnte. Ich möchte dir zeigen, dass es andere Wege gibt, seine Leistung anzubieten, als mit einem Stundenpreis. Stundenpreise sind für Anfänger besonders sinnvoll, da sie oft noch nicht die Klarheit haben und sich so ohne Risiko ausprobieren können. Doch wenn es dir so wie mir ergangen ist, dann möchtest du ab einem bestimmten Punkt weg vom Freelancer-Dasein und hin zum echten Unternehmer. Dazu musst du nicht alles hinschmeißen und dich mit einem E-Commerce-Projekt versuchen. Du kannst deine Dienstleistung standardisieren und in intelligenten Paketen anbieten. Mit dieser Vorgehensweise konnte ich folgende Probleme für mich lösen:

• Ich biete kein Thema an, sondern eine Transformation/Problemlösung.
  
• Ich habe ein Angebot geschaffen, dass meinen Kunden massiven Mehrwert bringt, ohne dass sich das 1:1 in meiner Zeit widerspiegelt.
  
• Ich habe ein Easy-Yes-Angebot, was minimales Risiko für den Interessenten bedeutet und ich somit den Kunden von meiner Leistung überzeugen kann.
  
• Ich habe passende Follow-Up-Angebote, um eine lebenslange Geschäftsbeziehung mit meinen Klienten eingehen zu können.
  
• Ich habe eine standardisierte Methode, die die Qualität meine Leistung maximiert.
  
• Ich biete meine Leistung in einem Format an, welches mir Freude bereitet.
  
• Ich habe ein detailliertes Programm aufgebaut, welches es mir ermöglicht hat, ein Franchise aus meiner Firma zu machen.
  
• Meine Kunden empfehlen mich aktiv weiter, weil das Angebot es erlaubt, viele Kunden zu haben, ohne das dabei die Qualität leidet.
  
• Es ist sehr viel einfacher, in diesem Modus Case Studies aufzubauen, weil die Schritte wohldefiniert sind und man auch nur über einen Teil der Schritte berichten kann.
  
• Mein Content-Marketing hat volle Wirkkraft, da ich fokussiert über das Problem des Klienten schreiben kann.
  
• Ich habe aufgrund der Preisstruktur genug Zeit, mein Unternehmen weiter aufzubauen und noch mehr Wert für den Kunden zu schaffen.
  

Werde Business Coach und erziele hohe Stundensätze

Aus meiner Perspektive konnte ich das Ruder für mich herumreißen, weil ich gewillt war, Dinge sterben zu lassen und Arbeit zu investieren, die nicht sofort Umsatz bringt. Ich habe nun ein sehr starkes Fundament und eine klare Vision, wie sich meine Angebote und mein Marketing weiterentwickeln werden. Ein Buch, ein attraktiver YouTube-Kanal und diverse Offline-Angebote soll es in Zukunft geben. Auch soll es immer mehr zertifizierte Coaches geben, die unseren Klienten maximalem Mehrwert liefern.

Wenn du dich dafür interessierst, selbst Business-Coach zu werden und deinen Kunden helfen möchtest, sich zu strukturieren, dann fordere eine unverbindliche Beratung an. Folgende Vorteile hast du, wenn ein Business-mit-Struktur-Coach wirst.

• Du hast als Lizenznehmer dein eigenes, funktionierendes Business
  
• Du hast ein komplettes Programm, welches du für deine Coachings nutzen kannst.
  
• Die Ausbildung dauert nur 16 Wochen
  
• Du bekommst über meine Marke und Website neue Kunden
  
• Ich stehe dir bei Problemen zur Seite