Affiliate Marketing:
Umsatz ohne eigenes Produkt

Mit Affiliate Marketing verdienst du Provisionen durch Produktempfehlungen.
Affiliate Marketing ist eine Form des Online Marketings, wo du Provisionen für erfolgreiche Empfehlungen von Produkten Dritter bekommst. Für Affiliate Marketing brauchst du keine eigenen Produkte, sondern baust einen Zugang zu einer Zielgruppe auf, für die die empfohlenen Affiliate-Produkte relevant sind. Hier lernst du alles über Affiliate Marketing Strategien und wie du du das richtige Produkte findest. Wo möchtest du anfangen?
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Affiliate Marketing Grundlagen

Affiliate Marketing ist eine besondere Form des Online Marketings. Ziel ist es durch gezielte Platzierungen von Kaufempfehlungen Kunden für Dritte zu generieren und dafür eine Provision, bzw. Vergütung zu erhalten.

Das Provisionsgeschäft ist seit Jahren bereits aus anderen Branchen wie Versicherungen bekannt und auch im Online Marketing durchaus beliebt. 

Für Produktanbieter (Marken/Unternehmer) sind Affiliates meist ein risikofreier Marketingkanal. Denn Affiliates werden in der Regel nur im Falle einer erfolgreichen Vermittlung vergütet. Der Umsatz wurde also bereits gemacht und davon geht ein kalkulierter Teil (z.B. 10%) an den Affiliate.

Auch für Affiliates ist Affiliate Marketing attraktiv. Im Vergleich zu klassischen Werbeformaten muss mit Affiliate-Partnern nur einmal ein Deal ausgehandelt werden und anschliessend ein funktionierender Kanal entwickelt werden. Wer nicht gerne verhandelt, der kann in Affiliate Netzwerken auf die Suche nach den passenden Angeboten gehen. Diese agieren als Marktplatz zwischen Affiliates und Unternehmen und übernehmen z.B. auch die Abrechnung. Aufgrund des geringen Risikos für Unternehmen sind die Affiliate Provisionen meist besonders attraktiv. 

Welche Formen von Affiliate Marketing gibt es?

Der gemeinsame Nenner bei Affiliate Marketing ist die Vergütung von erfolgreichen Empfehlungen (also die, die zu einem Kauf führen). Unterschiedlich hingegen kann die Messgrundlage sein, nach der vergütet wird. Typischerweise funktioniert eine Empfehlung wie folgt:

 1. Klick
Der Affiliate platziert z.B. einen Empfehlungslink in seinem Blog und erzeugt einen Referral, also einen Besucher auf der Seite des Unternehmens.

2. Lead / Signup

Der Besucher meldet sich aufgrund der Empfehlung bei dem Unternehmen an. Die meisten Unternehmen bieten hierfür einen Testzeitraum oder vergleichbares an. Der Besucher hat sich also qualifiziert und z.B. eine E-Mailadresse hinterlassen. Das Unternehmen kann nun weitere Angebote oder Informationen per E-Mail verschicken.

3. Sale

Der Signup (Interessent) entscheidet sich dafür das Produkt zu kaufen. Er ist überzeugt und wird Kunde. Das Unternehmen macht Umsatz.


An allen Stellen kann es Sinn machen einen Affiliate zu vergüten. Wird die Vergütung bei Schritt 1 (Cost per Click / CPC) vereinbart, hat der Affiliate weniger Risiko und kann seinen Erfolg 100% steuern (nämlich den Klick auf die Seite des Unternehmens erzeugen). 
Wird er erst für einen Signup bezahlt (Schritt 2. / Cost per Lead / CPL), trägt der Affiliate das Risiko, dass die Website des Unternehmens einladend ist und möglichst gut zum Ziel führt (der Anmeldung). Ist die Seite schlecht Conversion-optimiert, macht der Affiliate ein schlechtes Geschäft. Mit einer guten auf Conversions optimierten Website hätte er mit demselben Aufwand (derselben Anzahl an Klicks) mehr Erfolg gehabt.

Das größte Risiko beim Affiliate Marketing trägt der Affiliate in Schritt 3 (Cost per Sale /CPS). Hier ist er nicht nur davon abhängig, dass der Signup-Prozess gut funktioniert, auch die Kaufentscheidung und der Kaufprozess müssen funktionieren. Der Affiliate hat hier i.d.R. keinen Einfluss auf den Onboarding- und Sales-Prozess des Unternehmens, für das er eine Empfehlung ausgesprochen hat..

Hohes Risiko bedeutet hohe Affiliate Provisionen

Je höher das Risiko für den Affiliate ist, desto höher werden auch die Vergütungschancen. Ein Beispiel anhand einfacher KPI:

Ein Unternehmen ist bereit für eine erfolgreiche Vermittlung eines Kunden 100€ bezahlen. Der Funnel für das Unternehmen sieht typischerweise so aus:

1. Signup Conversion

Von 1000 Besuchern auf der Website melden sich 50 Besucher für einen kostenlosen Testaccount (Signup) an. Das entspricht einer Signup-Conversion-Rate von 5%.

2. Sales Conversion

Von 50 Signups entscheiden sich 10 das Produkt zu kaufen. Das entspricht einer Sales-Conversion von 20%.

Wenn ein Sale in diesem Beispiel 100€ wert ist, dann ist ein Signup 20€ wert, wenn 5 Signups sind 1 Sale.  Soweit, so gut. Der Affiliate hat zwei weitere Kennzahlen, die er berechnen kann: Traffic und Klicks. 

1. Traffic

Wieviele Besucher erreiche ich z.B. mit einem bestimmten Text zu einem Thema/Produkt/Keyword. Der Traffic muss nicht immer zwingend über SEO (Google) kommen, er kann genau aus einer E-Mail Newsletter Liste oder gar über bezahlte Werbung erfolgen, so lange die Kosten hierfür geringer sind als die Einnahmen.

2. Klicks

Die wichtigere Frage ist jedoch, wie teuer ein Klick ist, den der Affiliate am Ende zum Partner weiterleitet. 
Ein Beispiel: Ein Artikel zu einem passenden Thema erzeugt 1000 Aufrufe im eigenen Blog jeden Monat. Von den 1000 Besuchern klicken 100 auf das dort beworbene Affiliate Produkt. Die Klick-Conversion liegt also bei 10%. 

Aus dem Beispiel oben wird klar, was ein Klick wert ist. 
-> Sales: 100€
-> Signup: 20€ (bei 20% Conversion)
-> Klick: 1€ (bei 5% Conversion)
-> Wert eines Besuchers im eigenen Blog: 1 Cent (10% Klick-Conversion)

Dieses Beispiel zeigt, dass der Wert zur Berechnung der Provision an unterschiedlichen Stellen berechnet werden kann, ohne dass sich die Kosten für das Unternehmen ändern. Egal, ob der Affiliate Partner 1€ pro Klick oder 100€ pro Sale bezahlt, die Kosten sind gleich (100€ pro Sale). 

Chancen beim Affiliate Marketing

Das Rechenbeispiel zeigt, wo die Chancen als Affiliate liegen. Die Cost-per-Sale für den Anbieter werden in der Regel vom Affiliate-Partner (dem Unternehmen) vorgegeben. Zumindest ist das eine Zielgröße, mit der das Unternehmen wirtschaftlich rechnen kann.

Als Affiliate kann diese Vorgabe auch eine große Chance bedeuten. Wer es schafft die typischen Conversion-Rates überdurchschnittlich zu verbessern, der kann deutlich höhere Provisionen verdienen. Verbesserte Conversions werden dann erzeugt, wenn der Leser oder Interessent möglichst viele und gute Informationen darüber bekommt, ob und wie ihm das Produkt hilft. Ist der Mehrwert vorhanden und deutlich kommuniziert, und passt auch die Zielgruppe, dann erhöht sich auch die Wahrscheinlichkeit für einen Sale. Ist die Zielgruppe die falsche, kann auch der beste Beitrag nichts bewirken. Auch hier wieder ein Beispiel:

Ein Kaffeetrinker ist auf der Suche nach gutem Kaffee. Ein Affiliate, der in seinem Blog über das Thema "Online Marketing" schreibt, wird höchsten ein paar Glücksempfehlungen erzeugen. Die Leser sind jedoch nicht im Blog, weil sie Kaffee suchen. Der bessere Affiliate wird vermutlich der sein, der sich in seinem Blog z.B. mit dem Thema Kaffee beschäftigt. Wenn er das bereits länger und gut macht, hat er vermutlich auch eine treue Leserschaft. Empfiehlt dieser Affiliate nun einen Kaffee, den die Leser noch nicht kennen, ist die Chance auf eine erfolgreiche Sale-Empfehlung recht groß. Die Zielgruppe stimmt, das Umfeld stimmt, das Produkt stimmt. 

Das Beispiel soll zeigen, wie wichtig es ist mit dem richtigen Produkt in der richtigen Zielgruppe Affiliate Marketing zu berteiben. Oder anders herum: nicht jedes Affiliate Produkt eignet sich für jeden Affiliate und für jeden Zielgruppe. 

Affiliate Marketing bedeutet qualitative Vertrauensarbeit und geht meist mit einer längeren Vorarbeit einher. Überlege dir also gut, mit welchem Produkt und in welcher Zielgruppe du Affiliate Marketing betreiben willst. Je höher das Vertrauen in der Zielgruppe, desto besser lassen sich Produkte empfehlen (desto höher die Conversion Rate und desto mehr Sales kannst du erzeugen).

Wie am besten starten mit Affiliate Marketing?

Es ist ein Irrglaube, dass Affiliate Marketing nur für Publisher und Blogger mit besonders großer Reichweite funktioniert. Natürlich ist das immer gut, aber die Qualität ist der viel wichtigere Faktor beim Affiliate Marketing.

Mein Tipp ist daher einen Affiliate Funnel im kleinen aufzubauen und zu optimieren, und dann erst in die Breite zu gehen. Stell dir vor, du bist Affiliate für ein Produkt, von dem du selbst total überzeugt bist: z.B. einem neuen Grill für deinen Garten.
Deine Freunde und Bekannte, die deinen Grill schon kennen, sind bereits seit längerem interessiert. Du lädst sie ein und zeigst, wie gut sich mit dem Grill grillen lässt. Alle sind begeistert und auch die Zielgruppe stimmt. Die meisten der Besucher haben ausreichend Einkommen, um sich ebenfalls einen Grill zu leisten und auch einen Garten, in dem das Gerät stehen kann. Perfekt: Du reichst deinen Freunden z.B. einen Flyer mit einem Gutscheincode (deinem Affiliate Gutscheincode) und erzeugst aus den 10 Grill-Besuchern 5 Käufer. Mit jedem Kauf verdienst du 50€. An nur einem Abend hast du also 250€ verdient. Nicht schlecht, oder?

Genau nach diesem Prinzip funktionieren auch Tupper-Parties. Der persönliche Kontakt hilft immer sehr. 
Das Problem wird aus diesem Beispiel aber auch schon klar: Es wird schwierig jeden Abend 5 Käufer zu finden.

Damit das klappt, fokussieren sich Affiliates beim Affiliate Marketing auch meist auf Online Projekte. Ob als Blogger, Vergleichsportal, oder per Affiliate Shop, all das sind Wege, um eine gewissen Masse an Menschen zu erreichen. Die Kunst ist es, eine vertrauensvolle Marke zu einem Thema aufzubauen, die auch gefunden wird. Es schadet daher nicht neben Blogtexten z.B. auch andere Kanäle wie Instagram oder Youtube zu nutzen. Alles, was Mehrwert liefert und Vertrauen aufbaut, ist gut.

Erfolgreiches Affiliate Marketing erfordert einen vertrauensvollen Zugang zu einer Zielgruppe und die passenden Produkte, die sich in der Zielgruppe empfehlen lassen. Im besten Fall bist du selbst von den Produkten überzeugt. So fällt es dir auch leicht, diese zu empfehlen. 

Affiliates erstellen dafür massenweise Trusted Content und bauen so eine eine Marke in der Zielgruppe auf, die im Gegenzug Vertrauen schenkt. Das passiert nicht von heute auf morgen. Daher empfehle ich immer lieber früher als später anzufangen, z.B. mit einem eigenen Blog.
 

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